De façon générique, l'approche de ce genre de sujet se fait par le biais de 3 chantiers principaux

1°) Définition de la valeur monétaire

Dans ce premier chantier, on essaiera de répondre aux questions suivantes :

• Quelle est la valeur actuelle pour chacun de mes clients ?
• Quelle peut être sa valeur future ?

Bien sur en fonction de votre secteur activité, la définition de la valeur est différente et un des enjeux majeurs de ce genre de projet est d'arriver à lister et chiffrer les coûts au niveau individuel. En effet on arrivera facilement à savoir combien rapporte un client ... mais combien il coûte reste une question bien plus difficile à résoudre.

2°) Définition de la durée de vie

Ici le but de l'analyse consistera à définir :

• Pendant combien de temps chacun de mes clients va-t-il générer de la valeur ?

On cherchera ainsi à pouvoir anticiper l'allocation des investissements en fonction du potentiel du chacun de nos clients ou de nos groupes de clients.

3°) Définition de la valeur marché

Enfin cette dernière partie concerne plus la vision marché que la vision individuelle et on se demandera :

• Quelle est la valeur potentielle de mes clients sur le marché ?

Ici le but de la démarche consiste à identifier le pourcentage du chiffre d'affaire que votre entreprise capte dans la part totale des dépenses des clients sur votre secteur (<=> taux de nourriture)

Cet article reste volontairement évasif car cette même problématique et le contenu de chaque chantier sera abordé de façon très différents d'une entreprise à l'autre.

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